インサイドセールス支援サービス:SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス支援サービス
お問い合わせ
インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.9」成功するスクリプト作成のポイントとは

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.9成功するスクリプト作成のポイントとは

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
前回の記事はこちら
次回の記事はこちら

登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:スクリプトはどのようなプロセスで作っていますか?できる営業がスクリプトを考えるとかでしょうか?また、インサイドセールスが実際にそのスクリプトで話す前に、テストとかはするんでしょうか?それとも、スクリプトの精度で良し悪しのジャッジを含めて、インサイドセールス部隊がやるのでしょうか?

會田氏:質問が上がっていまして、『スクリプトはどのようなプロセスで作っていますか?できる営業がスクリプトを考えるのでしょうか?また、インサイドセールスが実際にそのスクリプトで話す前に、テスト等はするんでしょうか?それとも、スクリプトの精度で良し悪しのジャッジを含めて、インサイドセールス部隊がやるのでしょうか?』という質問です。
私はインサイドセールス業界の方と色々お話しする機会があるのですが、傾向として、スクリプトを作らないのがマジョリティーのように思っています。

先程、インサイドセールスに求められる人材像は何かという質問に対して、皆様に傾聴力と質問力とお答えいただきました。
スクリプトがあるとそれを読んでしまいます。読むとCIAではなくなり、素人の質問クエスチョネラーみたいになってしまうので、何を聞き出すのかの質問フロー、必須説明事項の箇条書きを用意し、ルールを決め、これに従ってやりましょうというのが多い印象です。皆様いかがですか?

1.インサイドセールスのタイプによってスクリプトのタイプは異なる

内山:今の回答には半分同意で、半分ノーです。というのは、會田さんが仰ったインサイドセールスは顧客醸成型のインサイドセールスのタイプです。自社のサービスを習得されていて、顧客を醸成していく方向性のインサイドセールスの場合には、各自の能力でやっていただいた方が良いです。
ただし、その前段階のお客様を発掘する領域は、トークスクリプトを作った方が良いと思います。ちなみにSalesforce社はトークスクリプトを作っていないようです。それはタイプが真ん中だからです。新規開拓型に近い部分のインサイドセールスをする時には、同一トークで、同一レベルのリードで創出したアポイントを供給していく方が良いです。スタッフごとにバラバラになると、供給するアポの質がバラバラになってしまう懸念があります。なので、新規開拓型のインサイドセールスはスクリプトをお作りになった方がいいと思います。

會田氏:ありがとうございます。その上でどの様にスクリプトを作り、改善活動を行ったら良いのでしょうか。

2.日々のPDCAでスクリプトをブラッシュアップ

内山:トークスクリプトを作る際は、目的によって特徴が変わります。まず、リード蓄積を目的とした場合のトークスクリプトでしたら、お客様の興味を高めるために、将来できることをイメージさせるようなことを話します。
折角のコンタクトですから、いきなり商品の細かい説明をしたいと思われるかもしれませんが、お客様は覚えていません。まずは導入後の世界観を見せるのが始まりです。その後、情報は取れていきます。段階を踏んで2回目のアプローチ、3回目のアプローチにはどの様なことを話していくのかというシナリオを作っていくのが一番良いように思います。
それと、必ず記録をとってください。何件アプローチした結果、何件くらいコンタクトを取れたのかというのは常に見ながら数字分析します。少しでも落ちてきたら、トークを変えます。そうしたことを日々繰り返さないと、インサイドセールスは良くならないですね。

秋谷氏:そうですね。内山さんが仰っているように、基本的に前工程の部分はスクリプトで行うことが我々も多いです。顧客醸成型になってくると、分岐や、話すこともパターン化ができないくらいになりますので、スクリプトをつくるケースは減ります。
ただ、やはり会話内容や質問内容についてのPDCAは必ず回しています。

3.顧客データに基づいたスクリプト

阿部氏:私たちも前工程はトークスクリプトをしっかりして、顧客醸成型の部分はこんなことを聞きましょうという形です。あとはインサイドセールスをしているときにお客様について知っていることというのが結構大事なので、why you? why now?という 「今なんで、あなたとお話ししたいのか」をお伝えしています。
実際に弊社が社内のインサイドセールスで使っている手法ですが、弊社ではリードが入ってきた際の対応に様々なシナリオが設けられています。
弊社はForcasさんと連携しており、獲得したリード(例えば高成長企業です)に、海外展開を積極的にやっています、といったフラグが立ちます。担当者はこの情報を見ながら、「御社はかなり高成長で海外展開されているので、是非弊社と〜」のようにカスタマイズします。そのようにアプローチしていくと、相手方は「この人知ってるな!」と感じます。スクリプトではいくつかの項目を空き情報にしておいて、Forcasのデータを見ながら話すようにしています。

會田氏:ありがとうございます。

無料
初心者の方必見!
営業・マーケティングに関する
お役立ち資料

インターネットの台頭により、法人営業の売り方・買い方は大きく変化しており、その変化に対応すべく、企業ではマーケティングオートメーションやアカウントベースドマーケティング、インサイドセールスなど様々なツールや手法の導入を検討し始めています。

当社では、初心者の方を対象に、今注目を集めている営業・マーケティング手法に関する解説資料を無料でご提供しています。

是非この機会にご覧ください。

無料提供資料
  • ABMの基礎知識と実践方法
  • 5分で分かる、売上創出インサイドセールス
  • 営業・マーケティングのKPI 徹底解説
  • 法人営業最新トレンド資料
  • 法人営業新規開拓事例集
  • インサイドセールス成否の分かれ目