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インサイドセールス支援システム「SALES BASE」 > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.10」インサイドセールスとMAツール

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.10成功するスクリプト作成のポイントとは

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:MAを選ぶ際にどのように選べばいいか

Nさん:Q社のNと申します。本日はありがとうございます。弊社は、今MAツールと、SFAの入れ替えを検討しています。以前はSalesforceを導入しましたが、あまり使いこなせず止めました。その名残で、Pardotを利用していますがPardotを扱える人は2名しかおらず、担当者のキャパで送付したいものを送付できないという状態です。おそらくPardotの機能の1/3くらいしか使いこなせていません。
3社とも導入されてらっしゃると思うので、どういう観点で今のツールを入れたのかをお伺いできたらなと思っております。

會田氏:では、秋谷さんからいかがですか?

1.MarketoとSalesforceを利用

秋谷氏:弊社の場合、MarketoとSalesforceを利用しています。Salesforceは2004年頃から利用しているので、10年以上のヘビーユーザーです。Marketoを導入した理由は細かな設定がPardotより優れていたところが非常に大きかったので、選びました。ただ、運用としては、大変かなと実感しています。専任のスタッフをしっかり配置しないとなかなか回せないとは感じておりますが、掛けた分の工数はリターンとして返ってきたように思っております。機能云々というところは、そんなに差がないと思っていますが、かゆいところに手が届いたのがマルケトでした。

2.一番重要なのはコンテンツ『何を送るか』

内山:弊社はPardotを利用していますけども、Pardotの設定はtoBeマーケティングの小池社長という方がいます。一番Pardotの設定をやっています。ノウハウもたまっているのであそこに聞くのが一番いいですね。
ただ、設定だけしてもダメです。一番重要なのはコンテンツ『何を送るか』です。先ほどのインサイドセールスで獲得したリードに対して、まずはメールコンテンツを送って、開いた人、開かなかった人でエンゲージメントする。開かなかった人にはAというコンテンツを、開いた人にはBというコンテンツを送ろうと分けていく。
そのコンテンツの仕組みを5つくらい作っておかれると、スコアリングが可能となっていきますので、まずはそこからされるのがよろしいのではないでしょうか。

入れ替えをご検討中とのことですが、おそらく別のツールも同様に設定や手間暇はかかりますし、今獲得してあるCookieも無くなってしまいますので、今までのを続けた方が良いのではないかなと思います。

3.Salesforceとの連携を重視しPardot

阿部氏:弊社も、Pardotを利用しています。元々、SalesforceをCRMに利用しているので、そことの連係を重視しました。後はカスタマーサクセスの方に手厚く、CRMから支援いただいていたので、そのまま支援していただいています。
MAツールはきちんと担当者を配置しないと、単なるメール配信ツールになりかねませんので、出来るだけ安いもので始めるというのも、一つの手だと思います。後はメール配信システムで一回やってみるとか。もちろんCookieは取っておいた方がいいので予算的に余裕があるのであれば、絶対MAツールから始めた方が良いです。もし、余裕が無いのであれば、メール配信システムで社内の体制を整えてからMAツールに戻すという手もあるのではないでしょうか。

4.最後に一言

會田:ありがとうございます。質問はお時間なのでここまでとさせていただきました。
折角の機会なので最後にお三方に一言ずつ、何かお話いただければと思います。

秋谷氏:私は2006年より、インサイドセールスに携わっている中で、今日この場に申し込みが1,200程あったと伺い、非常に盛り上がってきたことを実感しています。MA元年が2014年だとすると、インサイドセールス元年といってもいいと思うくらい日本のインサイドセールスは盛り上がっていると思っています。これをブームで終わらせずに、皆様の中でインサイドセールスがきちんと根付くと嬉しいです。これからも弊社としてサービスを提供していきたいと思います。

内山:全てはリードの数です。どれだけ営業先があるかが重要です。インサイドセールスを上手くやるよりも先に、自社にリードがしっかりあるのか、そこをご確認ください。リードが全てです。

また、インサイドセールスは人に頼り過ぎるとバラバラになってしまうので、そこはテクノロジーを活用してください。先程の、AIで解析できるMiiTel、Salesforceを利用している方でしたらEinstein。インサイドセールスを手助けする、スコアリングするツールはたくさん出ておりますので、上手く組み合わせて、トータルで使っていただければと思います。

阿部氏:内山さんの仰るとおり、インサイドセールスはリードが無いと活躍の部分が結構少ないと思っています。
私たちもインサイドセールスのアウトソーシング、コンサルティング支援を始めたきっかけがボクシルで、リードを提供させていただいたお客様の中で、上手くいく会社と上手くいかない会社を比較した時に、その後のフォローアップがどれだけスピーディーに充実してやれているかだと分かったので、インサイドセールス領域に参集しました。
ですので、リードがたくさんある状態で、インサイドセールスを活用し、どう裁いていくかという効率化の打ち手も必要です。特にデジタルマーケティングが進んできて、リードもすごく取りやすくなったと思うので、リードから最後のクロージングまでトータルで見て、どのように最適化していくのかというのを日本全体でナレッジを貯めていけたら良いなと思っています。ありがとうございました。

會田氏:ありがとうございます。本日60分の長丁場で、始めはピリピリした雰囲気でどうなるかと思っていましたが、私自身が一番楽しんでいて、すごい楽しい会だったなぁと思います。
本日はご来場いただき、誠にありがとうございました。

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