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マーケロボ・セールスロボ戦略セミナー
~人×テクノロジーで数億円規模の資金調達をした2社パネルディスカッション~

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6月26日、WeWorkアークヒルズサウスにて「マーケロボ・セールスロボ戦略~人×テクノロジーで数億円規模の資金調達をした2社パネルディスカッション~」と題してMarketing-Robotics株式会社様とパネルディスカッションを開催いたしました。

登壇者紹介

Marketing-Robotics株式会社(マーケティングロボティクス)代表取締役 田中 亮大氏
2008年大学卒業後、外資系製薬会社に入社。その後、複数社のITベンチャー企業創業/経営に関わる。日本最大の経営者動画メディアの営業統括や、営業用ウェブ会議システム(SaaS)の販売会社社長など。2016年にMarketing-Robotics社(旧タクセル社)を設立し、インサイドセールスBPO事業、CRM・MA導入コンサルティングを行い、現在は、自社MAツール「マーケロボ」を開発し運用している。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション”SALES BASE”を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

今回のテーマはまさに、人×テクノロジー。

昨今、働き方改革旋風の中、急速に「インサイドセールス」、「マーケティング オートメーション」という言葉が広まりつつあります。
しかし、 「導入費用が高い」 「社内に運用できる人材がいない」 などの理由でなかなか導入に至らないケースがほとんどです。

また、導入したはいいが、 「何から始めたらいいかわからない」 といった課題を抱える企業が多いのも事実で、実際にこれらを活用できている企業は数%にとどまっています。
本セミナーでは、 800社1000商材以上の導入実績を誇り、強固な顧客データベース構築でBtoB領域のセールスを熟知する弊社と、リリース後わずか1年間で100社以上の導入実績を誇るMarketing-Robotics社が営業の仕組み(インサイドセールス/MA活用)づくりとそれに伴う課題の克服法、更には起業家のオフレコエピソードもお話しさせていただきました。

<質問の一部>
・資金調達をしてよかったはなし、よくなかった話
・なぜ焼肉屋を経営しているのですか?(SALES ROBOTICS社は以前焼肉店を経営していた)
・インサイドセールスに長けている人材とは?
・一番成約率の高いリードジェネレーション(見込み顧客の創出)は?
・シナリオ設計の際に留意すべきポイントは何か?

1.なぜ焼肉屋を経営しているのですか?

以前弊社では焼き肉店を経営していました。
ITベンチャーがなぜ飲食店!?と思うかもしれませんが、実は深いつながりがありました!

飲食店といえば予約が曜日によって偏ってしまうことが課題です。そのため、弊社では、自社の強みであるデータベースを活用してお客様の行動パターンを分析し、お客様にインサイドセールスをすることで予約の平準化を狙ったそうです。

また、宴会予約の確保は飲食店経営の要と言っても過言ではありません。
そのため、あらかじめ宴会需要を知るために店舗から半径1kmに位置するオフィスにインサイドセールスを行っていました。
※現在は売却済みです。

2.シナリオ設計の際に留意すべきポイントは何か?

「MAで全て完結するシナリオを作る必要はない」と語る田中氏。
必ずインサイドセールスを間に挟むシナリオを作るべきとのことです。内山もこれに同調します。シナリオを作る際はいかに営業部やインサイドセールス部と連携できるかが成功のカギを握ると語りました。

さらに、「シナリオはシンプルなものがいい」と声を揃える田中と内山。
複雑なシナリオを作成したところでMAがそのリードをホットリードと認識する前に脱落してしまい、結果的に他社のインサイドセールスが先にアプローチして受注機会を逃がすことになるケースも多いのです。

MAを導入する際はインサイドセールスの対応の速さも求められます。

また、近年「デジタル化」「SaaS元年」「業務効率化」などが広まりつつあり、システム導入を急ぐ企業も増えている中で、システムさえ入れればうまく回るわけではないという話も出ました。
多くの企業でシステムを活用できていないのは運用ルールを明確に定められていないことに起因すると話す二人。

例えばCRMのような顧客管理システムを導入する場合は、システムに入力する項目や入力方法を全社で統一させておくべきなのです。

せっかく安くはないシステムを導入するのですから、上手に運用したいですよね。
今一度自社のシステム運用ルールを確認してみるのもいいかもしれません。

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