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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > BtoBマーケティングの課題と解決策~Inside Sales Conference 2019セッションレポートVol.1

SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.1BtoBマーケティングの課題と解決策

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2019年5月24日東京大手町で開催されたSALES TECH Conference 2019では法人営業に取り組む企業様向けに、近年市場をにぎわせている様々なテクノロジーやサービスの中から、最適な勝ちパターンを見つけるためのヒントが紹介されました。当日は250名近くのお客様が会場に詰め掛けました。その中で当社代表内山が登壇したセッションの様子をご紹介いたします。

登壇者紹介

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder
内山雄輝

2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

1.BtoBマーケティングの考え方

内山:皆様、こんにちは。内山でございます。
インサイドセールスという言葉は最近よくお聞きになるのではないでしょうか。インサイドセールスはこうやると良いなんて、いろいろな意見がありますが、よく考えてみるとやはり難しいですよね。それを今日は、自社で実践している成功例をお話できればと思っていますので、是非よろしくお願いいたします。
私たちの会社は2014年にセールスフォースさんと資本業務提携し、CRMとインサイドセールスを組み合わせて非常に効率的なインサイドセールス、マーケティング業務をやっていくことで、急速に業態を拡大してまいりました。2019年4月に、ヒト・コミュニケーションズという東証一部のグループにジョインさせていただきまして、現在は、そのヒト・コミュニケーションズグループとしてインサイドセールを今後さらに広げていこうと活動をしている会社です。

さて、まず今日皆様お話をさせていただく上での、BtoBマーケティングの考え方の共通認識を持ちたいと思います。BtoBマーケティングとは、お客様に物を買っていただくまでの「認知」、「理解」、「検討」、「リード獲得」、「商談・訪問」という一連のマーケティングプロセスのことです。この一連のプロセスを経ていかないと、お客様には買っていただけないのです。まず「認知」ですが、これはCMやコンテンツマーケティング、ウェブデジタルマーケティングなどを指します。皆様が、タクシーなどに乗車した際、広告動画をご覧になっていると思いますが、それが、「認知」や「理解」の部分です。そこでお客様に関心を持っていただけたら、今度は実際に買っていただけるご担当者様情報、いわゆるリードを獲得し、さらにそれを醸成していく必要があります。そこがインサイドセールスの領域であり、そのリード獲得から商談をつくるところまでを展開しているのがSALES ROBOTICSです。

2.営業の課題

さて、本題に入っていきます。皆様、法人営業をなさっていると思いますが、こんな悩みはございませんか。例えば最近一番多いといわれているのが、リード不足。リードというのは営業できる見込み企業のご担当者様情報なのですが、それが足りないということです。さらには、アポイントがなかなか取れない。またはアポイントは取れても、受注につながらない。こんな悩みを抱えている企業様が多いです。さらには、自社のデータベースを見てみても、お客様がいつ何を買いたい、どんな予算で買いたい、などのいわゆるBANT情報も少なく、足りない。つまり顧客データベースが足りない。まさにこのような課題を抱えている企業様が非常に多く、この結果、受注が増えない状況になっていると聞いております。

もう少しまとめてみると、各部門では次のような悩みがあります。例えば営業部門は、マーケティング部門から供給されるリードの量と質が少し足りない。贅沢ですが、こんな悩みを持っています。また、マーケティング部門からすると、せっかく企画をしてリードを獲得したのに、営業が受注に結びつけてくれない。さらには、経営層からすると、マーケティングにも営業にもお金をかけているのに売上や利益が十分ではない。まさにこんな悩みが顕在化している時代だと言えます。

営業の根本的な課題が何なのか振り返った時に、そこでどのようなデジタルマーケティングやインサイドセールスを行うことが必要なのかに気が付くことができます。営業の根本的課題は何なのでしょうか?私も折に触れて考えますが、それは『そもそも良い営業先がない』ということが問題であると考えています。当たり前の話ですよね。つまり、これを解決していかなければならないということです。そして、この課題を解決できる方法が、インサイドセールスなのです。

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