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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > インサイドセールスとは?~SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.2

SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.2インサイドセールスとは?

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2019年5月24日東京大手町で開催されたSALES TECH Conference 2019では法人営業に取り組む企業様向けに、近年市場をにぎわせている様々なテクノロジーやサービスの中から、最適な勝ちパターンを見つけるためのヒントが紹介されました。当日は250名近くのお客様が会場に詰め掛けました。その中で当社代表内山が登壇したセッションの様子をご紹介いたします。
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登壇者紹介

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder
内山雄輝

2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスは、単なるテレアポではありません。定期的に電話を掛ける行為でもない。簡単に言うと、ちょっと頭を使うテレアポという感じでしょうか。それをインサイドセールスと言っていますが、一言で言うのはなかなか難しいので、今日は少しずつ紐解いていきたいと思います。

まず、最近なぜインサイドセールスが必要だと言われているのでしょうか?そもそもインサイドセールスとは何なのか。これを一言で言うと、受注につながる良い商談を作ることです。アポを取ることでも、リードを取ることでもなく、『受注につながる良い商談を作る』ということです。

受注につながる良い商談が何なのかは、また後でお話していきます。

2.インサイドセールスの必要性

では、なぜいま日本でインサイドセールスが必要なのかというと、働く人、営業をやりたいという人が少なくなってきているからです。営業活動の課題は新規の開拓なのに、大学生の約9割が営業をやりたくないと言っていて、さらに、最も苦痛なことはテレアポと飛び込みだと言っているのです。LINEで文字も打たずに、「こんにちは」のあいさつを絵で送っている若者たちにとっては、本当に嫌なのかもしれないですね。まさに営業をやりたくない世代が増えているということです。

これに皆様気付いておられるので、何とかしなければということで、マーケティングオートメーションという仕組みを導入する企業が急速に増えました。名前のとおり、マーケティングオートメーションさえ入れれば、マーケティングをオートメーションでやってくれるのかと、誰もがそう思うのですが、実は、マーケティングオートメーションを入れてもうまくいっている企業は少ないのです。その理由としては、メールを配信する先、つまりリードが足りないということと、どこに送るべきかというセグメント分けに必要な情報が足りないということが言えます。そもそもマーケティングオートメーションとは、非常に優秀なメール配信ツールなので、情報が少ないとうまく機能しないのです。これらの営業やりたくない、MAを入れたけどうまくいっていないという現実を変えていくために、インサイドセールスが重要なのです。

そしてもう一つ、皆様と理解しておきたい点が、インサイドセールスが必要になった根本的な理由があります。売り方と買い方は変わってしまったということです。その理由はウェブの普及です。ウェブが出る前は、お客様に注目していただいて、興味を持っていただいて、さらには覚えていただいて、買いたい欲求を高めて、そして買っていただく、営業活動の流れのすべてを営業マンがやっていました。情報がないので、営業マンが情報の媒介となって営業を実施していく、そんな時代でした。ですので気合いと根性で回ってこいという方針でも、成功していたということですね。
しかし、ウェブが出たことにより、検索ができるようになりました。興味を持ってもらうところまでは以前とほぼ変わらないのですが、そこからの後工程が変わってしまったのです。この商材の特徴や良い所悪い所、営業マンが情報を媒介していたものが、お客様が自分で情報を見つけて調べることができるようになりました。さらには、それをそのまま買えるようにもなってしまった。そして、良いのか悪いのか、このサービスは良いよ、このサービスは駄目だよという評価をシェアできるようになったということです。
インターネットの出現によって、情報を伝達する営業マンの存在価値が少し減ってきたのです。
この状況からすると、売り方はどう変わるべきなのでしょうか?ウェブが出る前は人が媒介して頑張っていく営業だったものが、ウェブが出た後は情報をうまく提供しないと決まらない時代になってきています。お客様には適切な情報を適切なタイミングで提供して、購買をアシストしていく営業が必要になってきています。これを、デジタルマーケティングでやろうとするのですが、デジタルマーケティングが強みを発揮するのは情報の提供と比較の部分だけになりがちで、それを補完できるのがインサイドセールスです。

また、営業で一番重要なリード獲得の方法も変わってきてしまいました。今までは、展示会とウェブの集客で獲得していましたが、展示会も4年やれば名刺の重複がありますし、ウェブマーケティングは最近CPAが非常に高くなってきてしまっています。だから、お金をかけてもリードがなかなか集まらないという状況になっているのです。餌を撒いて待っているというリード獲得の方法から、ターゲットを絞り込んで、狙って攻めていくアカウントベースドマーケティングという手法が必要になってきたわけです。そして、これを行えるのもインサイドセールスです。

このような理由から、私たちは「SALES BASE」という、狙って攻めるインサイドセールス支援サービスを行っています。
「SALES BASE」というキーワードがいくつか出てきますが、この「SALES BASE」をぜひインサイドセールスと置き換えて聞いてみてください。

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インターネットの台頭により、法人営業の売り方・買い方は大きく変化しており、その変化に対応すべく、企業ではマーケティングオートメーションやアカウントベースドマーケティング、インサイドセールスなど様々なツールや手法の導入を検討し始めています。

当社では、初心者の方を対象に、今注目を集めている営業・マーケティング手法に関する解説資料を無料でご提供しています。

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