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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > インサイドセールスの役割~SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.3

SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.3インサイドセールスの役割

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2019年5月24日東京大手町で開催されたSALES TECH Conference 2019では法人営業に取り組む企業様向けに、近年市場をにぎわせている様々なテクノロジーやサービスの中から、最適な勝ちパターンを見つけるためのヒントが紹介されました。当日は250名近くのお客様が会場に詰め掛けました。その中で当社代表内山が登壇したセッションの様子をご紹介いたします。
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登壇者紹介

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder
内山雄輝

2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

1.良い商談の定義

内山:私たちがやること、そしてインサイドセールスがやることは、受注につながる良い商談を作るということです。
この良い商談には様々な定義があります。すぐに見積もりが出せる商談であったり、すぐ決まる商談であったり、皆様にとっての良い商談はバラバラで、同じ回答になることは少ないです。ですので、まず私たちはこの良い商談とは何かを定義づけしました。それは、「情報の多い商談」、これを良い商談と定義しました。

どういうことかと言いますと、アポ屋さんがとる担当者の名前と訪問日時の情報だけで商談に行きたいですかということです。僕も営業マンなので、昔はアポが来ただけで喜んで行っていました。ですが、今このアポは絶対に行きません。ではどのようなアポなら行くかというと、いつ、どういう方へのアポイントで、どういった情報を欲しているか、予算がいくらで、いつ買いたくて、競合はどこか、こんなことが訪問する前に分かっていたら、事前に類似案件の導入事例を準備したり、想定問答などをイメージしたりと、実りある商談が可能になります。それがまさに行きたいアポイント、良い商談のアポイントですよね。インサイドセールスの役割は、ここです。できるだけ営業マンが受注しやすい状況を作っていくために、営業マンと連携を取り、受注のために必要な情報を適切に拾っていく。それがインサイドセールスという業務です。

ただ、インサイドセールスで情報をたくさん取るのは簡単ではありません。まず、どこに攻めていくのかというターゲット先を見つけなければならない。どんな話をして関心を引くのかというスクリプトを作らなければならない。そして、営業できる先のパーミッションを取り、さらには情報収集をして、興味醸成の後、アポイントにつなげる。このような過程が必要になります。皆様も、自社でインサイドセールスをやる場合には、このプロセスが必要だということをご認識いただきたいと思っております。インサイドセールスを自社でやるのは非常に大変ですが、そのノウハウとデータとクラウドサービスを組み合わせたのが、私たちの『SALES BASE』というサービスです。

2.インサイドセールス支援サービス『SALES BASE』

『SALES BASE』は、約800社の企業様にお使いいただいております。そして、多くの企業でお使いいただいたということは、私たちはそれだけたくさんの勝ちパターンを知っていて、それをさらに蓄積していくことで、多くの企業様にご活用いただいております。

簡単にまとめますと、もし皆様の中に展示会で獲得した名刺などの、掘り起こしてない眠ったデータがあるなら、それを『SALES BASE』にインポートしていただく。もしそういうデータがないのであれば、私たちのデータベースの中から行きたい企業を選んでいただいて、それをインポートしていただく。そうすると、待っているだけで、私たちのインサイドセールス専門のチームが、データを更新・蓄積し、リード獲得やアポイント獲得をおこないます。このデータベースと管理システム、さらには電話を掛ける人がいない場合はそれまで請け負う、インサイドセールスの設計とBPOを実施する。これらを全体で提供するのが、私たちの『SALES BASE』というサービスでございます。

皆様には、営業を最適化するための組織として、まさにマーケティングとインサイドセールスと訪問営業、3組織に分業していただくことが非常に重要です。
まとめますと、インサイドセールス、つまり『SALES BASE』ができることは5つです。リードが足りない場合の新規開拓、受注につながるための情報を蓄積していくナーチャリング。過去商談したけれども、アプローチしていない部分を掘り起こすリサイクル。新規のインバウンドや展示会の即フォロー。さらには、既存顧客のアップセル、クロスセルを行うところ。大きく分けてこの5要素をインサイドセールスで実行することができます。自社の中でまず何が足りないのか、どこを強化していかなければならないのかに応じて、このインサイドセールスを設計することが重要になっています。

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