インサイドセールス支援サービス:SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス支援サービス
お問い合わせ
インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > インサイドセールス導入企業様 事例紹介~SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.4

SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.4インサイドセールス導入企業様 事例紹介

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

2019年5月24日東京大手町で開催されたSALES TECH Conference 2019では法人営業に取り組む企業様向けに、近年市場をにぎわせている様々なテクノロジーやサービスの中から、最適な勝ちパターンを見つけるためのヒントが紹介されました。当日は250名近くのお客様が会場に詰め掛けました。その中で当社代表内山が登壇したセッションの様子をご紹介いたします。
前回の記事はこちら
次回の記事はこちら

登壇者紹介

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder
内山雄輝

2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

富士ソフト株式会社 執行役員 三田 修氏

株式会社マネーフォワードクラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部
部長 成末 庸平氏
コミュニケーションデザイン部 インサイドセールスグループ
リーダー 原 彩香氏

インサイドセールス導入企業様 事例紹介

インサイドセールスについて話すには、今日の40分という限られた時間ではなかなか難しいので、今日は、実際にインサイドセールスを導入された企業様に来ていただいております。どのような結果が出ているのかという実践の話をぜひ聞いていただければと思っております。
まず、本日お越しいただいた2社さんのご紹介をいたします。まずは富士ソフトさんです。
富士ソフト様 導入事例
※イベント限定公開のため非公開

内山:ありがとうございました。ご登壇内容は、富士ソフトさんのようなたくさんの商材を扱っている企業様でも、インサイドセールスをこのようにお使いいただいているということで嬉しいですね。

もう1社お呼びしております。どうぞ、マネーフォワードさんです。成末さんと、原さんでございます。どうぞ。皆様、マネーフォワードさんご存じですよね。設立7年で、本当に竜のように急速に伸びている会社様です。
マネーフォワード様 導入事例

成末:いえ、まだまだ頑張らなくてはなりません。これからです。

内山:簡単に会社をご紹介いただいてよろしいでしょうか。

成末:弊社は、マネーフォワードと申しまして、2012年に設立した会社でございます。皆様、一般的には家計簿アプリのイメージが強いかとは思うのですが、法人バックオフィスをサポートするクラウドサービスも提供しております。私は、経費精算システムを専属で販売する部署でマーケティングをしております、成末と申します。

原:私はインサイドセールスグループでリーダーをしている、原と申します。よろしくお願いします。

成末:よろしくお願いします。経費精算は全社的な業務なので、皆様それぞれの立場でご負担を感じていらっしゃるのではないでしょうか。我々は主に中小企業向けにソフトを提供しておりますが、営業活動を通じて、皆様まだまだエクセルで経費精算されていらっしゃって、効率性などを課題に感じていらっしゃると強く実感しています。

成末:経費精算の頻度や額が大きいのはやはり営業の皆様ですが、「経費精算」という付帯的業務に時間を割くのはもったいない、そこをなるべく自動でやってしまおうというのが弊社のコンセプトでございます。最近ですとオンライン商談ツールのようなものを使って、そもそも訪問をしない、という効率化も可能になりつつありますが、法人営業ではどうしてもお客様のところに向かわなければならない場合も根強く残ります。複数のSales Tech、営業効率化ツールを各社様のスタイルに応じて組み合わせて利用することで今営業の生産性を高めることが可能になります。私たちはそういった中で、多くの企業に共通する経費精算の効率化ツールの提供を行っております。

内山:ありがとうございます。SaaSと言われている業界のまさに雄でございますので、インサイドセールスを成功させなければというプレッシャーもかかっていると思いますが、いかがですか、原さん。

原:はい、私が入社したタイミングではまだ事業部も立ち上がっておらず、その頃はインサイドセールスチームもありませんでした。事業を大きく成長させるフェーズで、インサイドセールスも商談の価値も質も全部求められているような形でスタートしたので、これまで何度も失敗を重ねてきて、まさに今もその途中の段階ですね。

内山:おそらく、これからインサイドセールスを始めたいと思われている企業様も多いと思います。その中で、マネーフォワードさんが経験されてきたことは非常に参考になると思うのですが、インサイドセールスを始める上でまず初めに、リードやアポ、情報収集など、どこに焦点を当てられましたか。

原:フェーズによって、課題は変わっていきましたが、最初はそもそもリードがない、リストがないというところからでした。

内山:マネーフォワードさんでもリストがない。

成末:最初はそもそも業務がなかったし、リードも何もなかったので、まずは力業でリードをかき集めていって、当時原が1人でインサイドセールスをやっていたので、全部渡して何とかやってもらうというところからのスタートでしたね。

原:当時は本当に、冷え切ったものも熱いものもすべからく、すべて電話をするようなところから始まりました。

内山:これってすごく参考になると思います。例えば大量の広告マーケティングをCMで行っていても、BtoBの営業をやる場合では、やはり営業先に困りますよね。ブランディングと実際のリードをどのように作り上げていくのかというところが非常に重要ではないかと思いますが、実際そのような感覚はお持ちですか。

成末:やはり、立ち上げ当初はどうしても目の前のことに集中していましたが、お客様と触れることで、少しずつ何を求めているのか、何に課題を感じているのかなどを、把握することができるようになってきました。先ほどインサイドセールスで細かい情報を獲得するお話をされていましたが、弊社の場合はBANTを全て取るというよりはお客様の課題背景など、裏側の思想を探っていくということをとても大切にしているので、そこは今業務が進化し続けているところで、よりお客様に価値を感じていただけるコミュニケーションの組み立てをし直せているのではないかと思っています。

内山:実際に自社でインサイドセールスをされている中で、我々のような『SALES BASE』にアウトソースしようと思われたきっかけと、逆にそれが今どのように稼働して、うまくいっているのかなど、ご説明いただいてよろしいですか。

原:はい、先ほど申し上げたように、最初は全部電話をかけられる量のリードしかありませんでした。しかし展示会やウェブ広告のプロモーションを重ねるたびにリードが徐々に増えていき、それからの展示会では急激にリードが増え、社内のメンバーだけではタッチが追い付かず、熱かったリードが冷めてしまうということがありました。とはいえ、正社員を新しく採用するほど、通年を通して
リードが多いわけでもなかったので、ドライブをかけたい時にたよれるパートナーさんがどうしても必要という背景もあり、今まで2年間ずっと支えていただいているという形ですね。

内山:実際、導入する上でここは難しかったというところをピンポイントで言うとどの辺りですかね。

原:我々にはノウハウがなく、製品のどの部分をお伝えすれば良いのかというところも全く手探りの状態で始めたため、とにかく地道に、担当者と密に連絡を取らせていただいて、単純なパートナーというよりは同じチームとして、勉強会やお互いの現場確認など、とにかく細かく連携をしながら進めたという背景があります。

内山:やはり密接に連携させていただくことで成功につながったと思います。今後もぜひご一緒させていただきたいなと思っておりますが、我々のパートナーとしてのあり方はいかがでしたか。

成末:お互いに非常に良い役割分担をさせていただいていると思っておりまして、我々はお客様のことを知っているので、戦略を考えることができますが、インサイドセールスの業務に関してはノウハウがなかったので、そこはお互いに得意なゾーンで役割分担ができました。また、本当に同じ会社の社員かのような気持ちでビジネスを推進できたということが非常によかったと思っております。

内山:ありがとうございます。本当に貴重なお話をしていただいて、まだもう少しお話させていただきたいのですが、お時間が来てしまいました。マネーフォワードさんも非常に多くのノウハウを持っておられると思いますので、まだまだお伝えしていきたいのですが、今日はここまでとさせていただきます。本日はどうもありがとうございました。

無料
初心者の方必見!
営業・マーケティングに関する
お役立ち資料

インターネットの台頭により、法人営業の売り方・買い方は大きく変化しており、その変化に対応すべく、企業ではマーケティングオートメーションやアカウントベースドマーケティング、インサイドセールスなど様々なツールや手法の導入を検討し始めています。

当社では、初心者の方を対象に、今注目を集めている営業・マーケティング手法に関する解説資料を無料でご提供しています。

是非この機会にご覧ください。

無料提供資料
  • ABMの基礎知識と実践方法
  • 5分で分かる、売上創出インサイドセールス
  • 営業・マーケティングのKPI 徹底解説
  • 法人営業最新トレンド資料
  • 法人営業新規開拓事例集
  • インサイドセールス成否の分かれ目