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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > インサイドセールス4つのステップ~SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.5

SALES TECH Conference 2019セッションレポートVol.5インサイドセールス4つのステップ

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2019年5月24日東京大手町で開催されたSALES TECH Conference 2019では法人営業に取り組む企業様向けに、近年市場をにぎわせている様々なテクノロジーやサービスの中から、最適な勝ちパターンを見つけるためのヒントが紹介されました。当日は250名近くのお客様が会場に詰め掛けました。その中で当社代表内山が登壇したセッションの様子をご紹介いたします。
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登壇者紹介

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder
内山雄輝

2004年早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。2019年4月、東証一部上場ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスグループに合流。

1.インサイドセールス4つのステップ

内山:駆け足ではございましたけれども、インサイドセールスとは、実は1つじゃないのです。インサイドセールスのやり方は皆様の会社の規模、扱うプロダクト、プロダクトのライフサイクル状況、それらに応じて変わっていきます。私たちはそのインサイドセールスのやり方を4つのステップで切り分けています。

ステップ1で重要なのは、自社のサービスの特性から「何をするか」を定めるということです。例えば、予算化されていて、1年以内に買ってくれる可能性が高い商材なのであれば、これは、アポイント重視のインサイドセールスになっていきます。反対に、販売に1年以上時間がかかり、予算化もされていなさそうな商材は、すぐに訪問しても決まらないので、情報収集や関係構築のためのインサイドセールスをやっていくということになります。
次にステップ2として獲得する情報をしっかりと決めて、インサイドでどこまでの情報を獲得して、営業でどこからの情報を渡すのかということも決めていきます。
ステップ3では、インサイドセールスを設計する上で基準となる指標を埋めていくということが重要になります。

そしてステップ4では、因数分解をして、月に約10件の受注が必要だとしたら、今の自分たちの受注率から換算して、何件のアポイントが必要で、そのアポイントのためには何件のリードが必要で、そのリードを取るためには何件のターゲットが必要なのかという逆算をすることになります。もしその結果実現不可能だったとしたら、プライシングやプロダクト含めた事業計画の達成見込みを再検討することが必要になってきます。

このようなプロセスを経ていただくことで、BANT情報やリードの獲得数アップ、訪問数のアップ、受注率のアップなど必要な打ち手を明確にしていくことができますので、結果として受注アップにつなげていただくことができるのではないかと思っております。

2.まとめ

インサイドセールスの効率的なやり方をもう少し詳しくお話したいと思っておりますが、なかなかお伝えしきることができませんでした。申し訳ありません。ぜひ問い合わせていただければと思っています。営業のやり方、インサイドセールスでどんどん変えていけます。これから他のさまざまなテクノロジーのご紹介をいただくと思いますが、それらと連携していただくことでより効率的なインサイドセールスを実行することができますので、ぜひこの後のセッションも期待していただければと思います。本日はどうもありがとうございました。

3.編集後記

2019年5月に開催されたSalesTechConferenceレポートを全16回にわたってお送りしてきましたがいかがでしたでしょうか。

労働力人口減少局面に差し掛かる中、様々なITツールで効率化への取り組みが始められておりますが、ITツールの導入だけを行っても実運用に乗らない企業や、特に法人向けのビジネスに取り組んでおられる企業の場合、ラストワンマイルはやはり人の手が重要な商材もあるのではないでしょうか。

さて、日本にインサイドセールスの概念が入ってきたのが2014年ごろからですが、2019年はインサイドセールス元年と呼ぶのにふさわしい年であったように思います。
本開催レポートでご紹介した他にも、多くの企業がそれぞれの事情に合わせてインサイドセールスへの取り組みを開始しています。
多数の企業でその成果が実感できている一方、一部の企業では運用に乗らなかったり、効果が実感できなかったりと断念しているケースも耳にいたします。

そのような時には「インサイドセールスは効果が出ない」と早期に決めつけてしまわずにインサイドセールス活動をいくつかの変数に分解して、少しずつ戦略をピボットすることで、貴社にあったナレッジを見つけていただきたいと願っております。
また本セッションがその一助となれば幸いです。

なお、本イベントではこの後インサイドセールスと併用することでより一層効果を実感いただけるような営業支援ツールを3つご紹介しました。
詳細のご紹介は割愛いたしますが、当日あいにくご出席いただけなかった皆様にも、本イベントでご紹介したような様々な営業活性化・効率化ツールを、それぞれの企業がそれぞれの事情に応じて適切に活用を進められることを願い、開催レポートの発信を持ちまして開催のご報告とさせていただきます。

皆様のご参考になれば幸いです。

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